电话销售的话术技巧

1W次浏览 2019.10.15更新

电话销售,它是以电话为主要沟通手段,电话销售通常为打电话进行主动销售的模式。借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式,通过专用电话营销号码,以公司名义与客户直接联系,并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台,完成公司产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务。

操作方法

  • 01

    搜集客户资料:
    在电话销售之前,搜集客户资料是最主要的一部分,当然这个工作干起来也比较繁琐,你可以在搜狗,搜搜,阿里巴巴上搜索,然后再进行整理。也可以借助一些搜索工具搜集互联网上有关的所有客户资料。资料搜集好后,然后进行下一步的工作。

  • 02

    了解准客户购买动机:
    每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样,但通常最后的动机都只有2大类,一种动机是希望获得某种好处,另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时,一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外,必须区别准客户的“需求”即“期望”,“需求”是非要不可的动机,而“期望”是有最好,没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时,主要是强调必要的功能/利益,非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果,电话销售人员千万不要本末倒置。

  • 03

    事先研究准客户/老客户的基本资料
    打电话给准客户/老客户之前,要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料,电话销售人员才能确定这次销售的重点,否则就像瞎子摸象,完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。

  • 04

    其他准备事项:
    1、在声音中放入笑容,声音可以反应出温暖或冷陌,有兴趣或漠不关心,关怀或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
    2、在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,并使自己的声音变的比较沉稳有力。
    3、在桌上经常防一杯温开水,当说话太久时,喝一些温开水,可以松弛声带。

  • 05

    电话销售基本训练:
    1、开场白
    2、接通真正主事者
    3、有效询问
    4、重新整理准客户之回答
    5、推销商品功能及利益表
    6、尝试性成交
    7、正式成交
    8、反对问题处理
    9、有效结束电话
    10、后续追踪电话

  • End

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